Recherche immobilière : La routine efficace pour marchands de biens (guide complet)

Introduction

Sans phase de recherche, il n’y a pas d’opération. Un marchand de biens peut avoir le meilleur financement, les meilleurs artisans et une stratégie de vente rodée : s’il n’a pas de deals, il n’aura pas de marge.

Nous savons que l’immobilier est un jeu de volume et de régularité. Les opportunités ne tombent pas du ciel, elles «se traquent». Or, 90 % des marchands débutants font (toujours) les mêmes erreurs :

Ils passent des heures à scroller sur Leboncoin, sans méthode.
Ils veulent le bien parfait, et laissent filer des affaires rentables.
Ils n’ont pas de discipline quotidienne.

Dans cet article, nous allons au-delà des conseils basiques. Nous partageons une méthode de recherche structurée, issue du terrain, qui combine : mindset, leviers, stratégie, routines, outils, visites, réseau et actions afin de pouvoir vous donner les clés pour sourcer vos opérations (rentables).

Sommaire

Avoir le bon mindset
Utiliser les bons leviers
Définir une stratégie de recherche
Mettre en place tes routines de recherche
Maîtriser l’utilisation des outils
Visiter intelligemment
Créer son réseau
Mettre-en-place-des-actions-concrètes
Conclusion
Ressources complémentaires

1. Avoir le bon mindset

La recherche commence avant tout dans la tête, pas sur Internet.

Un marchand de biens ne pense pas comme un acquéreur classique.

Un particulier cherche un “coup de cœur”.
Un investisseur locatif cherche un bien patrimonial ou « de rendement ».
Nous, les MDB, nous cherchons une opportunité, un produit « économiquement viable.
Cela peut passer par un bien à transformer, améliorer et revendre.

Pas un bien pour y vivre.
Pas un bien pour le garder.
Mais un « support temporaire » qui va nous permettre de créer de la valeur entre l’achat et la revente.

Nous verrons notamment dans la partie financement, que cette approche fait la différence.
Car c’est précisément parce que notre logique est projet + rentabilité (et non “profil personnel + HCSF”) que les banques nous financent différemment.

Les piliers d’un mindset « pro »

Décider par les chiffres, pas par l’émotion
- Prix/m², coûts de travaux, marge potentielle → jamais un ressenti.
- Un bien “moche” mais bien placé vaut mieux qu’un bien joli mais au prix du marché.
Être méthodique
- Analyse systématique, même d’un bien qui paraît improbable.
- Ne pas se disperser : suivre une grille d’analyse standardisée (voir la checklist).
Être prêt à agir vite
- Un bon bien reste rarement en ligne très longtemps.
- Nous devons être capables de visiter, d’analyser et de faire une offre en moins de 48h (voir sur place).
  (Dis nous en commentaire si tu aimerais recevoir notre modèle d’offre)
Connaître « son pourquoi »
- Avant même de parler de biens, de rentabilité ou de marge, il y a une question que tout marchand de biens sérieux doit se poser : “Pourquoi je fais ça ?”
- Faire ce métier uniquement pour “gagner de l’argent” est une mauvaise réponse. Car la réalité, c’est que le chemin est semé d’obstacles :
  – Des offres refusées,
  – Des visites décevantes,
  – Des semaines entières sans opportunité,
  – Des négociations qui s’effondrent au dernier moment.
  
  ➠ Sans une motivation profonde, nous abandonnons vite.
Être « coachable » et apprendre en continu
- Les meilleurs MDB sont ceux qui acceptent d’être challengés.
- Chaque appel, chaque visite = apprentissage.
  
  Un marchand de biens qui réussit ne se définit pas par ce qu’il sait déjà, mais par sa capacité à apprendre et à se remettre en question.
  
  Dans ce métier, nous devons accepter une vérité simple : «nous ne savons pas ce que nous ne savons pas».
  
  Chaque opération, chaque visite, chaque discussion avec un notaire ou un artisan peut révéler une subtilité que nous ignorions.
  
  ➠ Celui qui croit tout savoir en MDB est déjà en danger.
  
  Être marchand de biens, c’est donc être en apprentissage permanent.
  Le marché évolue, la réglementation change (audit énergétique, loi Climat et Résilience, contraintes urbanistiques), les outils numériques se perfectionnent.
  
  Ce qui était vrai hier ne l’est plus toujours demain.
  
  Se former, s’informer et rester curieux n’est pas une option, c’est une nécessité pour rester compétitif.

📝 Note d’Ismaël :

Attendre le bien parfait c’est un mythe qui paralyse la plupart des débutants.
Faites attention à ce qu’on appelle le « coût d’opportunité« .

➠ Car aucun bien n’est parfait. Notre rôle est de créer la rentabilité à partir d’un bien « imparfait ».

2. Utiliser les bons leviers

La vraie compétence d’un marchand est de voir dans un problème une opportunité.

Un marchand de biens ne se contente pas d’acheter au rabais.
Son rôle est plus subtil – et plus exigeant : transformer un actif imparfait en produit attractif.

Autrement dit : créer de la valeur.

Et c’est précisément cette valeur ajoutée qui devient, in fine, la marge lors de la revente.

Voici des exemples de leviers concrets :

Levier	Problème perçu par le marché	Opportunité pour le MDB
Travaux lourds	Trop coûteux, trop risqués pour un particulier.	Décote importante → valorisation après rénovation.
Division (lots, immeubles, foncière)	Trop complexe, décourage la plupart des acheteurs.	Vente à la découpe → marge souvent multipliée.
Passoires énergétiques (DPE F/G)	Interdiction de louer, peur des coûts de rénovation.	Réhabilitation énergétique → revente avec forte valorisation.
Urbanisme complexe	PLU contraignant, servitudes, zone inondable.	Expertise & accompagnement → tirer parti de règles ignorées par d’autres.
Conflits de copropriété / voisinage	Décourage les particuliers, climat tendu.	Négociation agressive → acquisition à prix réduit.
Ventes sous pression (divorce, succession, indivision, saisie)	Besoin de vendre vite → stress, décote.	Offre ferme & rapide → achat en dessous du marché.
Changement d’usage	Local, grenier, bureau jugés “invendables”.	Transformation en logement ou surface valorisée.
Portage financier	Beaucoup d’acquéreurs bloquent au financement.	MDB mobilise fonds propres ou partenaires → accès réservé.
Biens atypiques ou boudés	Rez-de-chaussée, grande bâtisse, pas d’extérieur.	Optimisation (division, aménagement, mise en scène) → création de valeur.

Avec le temps, on apprend à reconnaître plus vite ces leviers, à gagner en confiance dans les négociations, et à mettre en place une méthode rigoureuse pour multiplier les affaires.

C’est aussi pour cela que nous partageons nos pratiques et nos retours de terrain : pour aider ceux qui veulent se lancer à adopter le bon mindset et à éviter les erreurs classiques

📒 Retour de terrain

Nous avons visité un immeuble à dans la Vienne (86) affiché depuis plus d’un an, invendu à cause d’un DPE en F et des travaux obligatoires.
La plupart voyaient des contraintes trop conséquentes.
Nous avons chiffré les travaux de rénovation et de division et renégocié le prix.
Résultat : marge créée sur un bien qui était “invendable”.

3. Définir une stratégie de recherche

Quand on débute, on a tendance à chercher partout.
On consulte toutes les annonces, on appelle tous les agents, on visite tout ce qui semble “intéressant”.

Et on finit par s’éparpiller.
Résultat : beaucoup d’énergie dépensée… mais peu de résultats.

La première vraie différence entre un amateur et un marchand de biens, c’est la stratégie.
Un MDB ne cherche pas tout, il cherche juste.

Pourquoi une stratégie change tout ?

Sans stratégie claire, vous allez vite :

visiter des biens hors budget,
perdre du temps sur des zones que vous ne maîtrisez pas,
formuler des offres incohérentes,
donner une image d’amateur aux agents et notaires.

Avec une stratégie, au contraire :

vos visites sont ciblées,
vos appels apportent des infos utiles,
vos offres sont crédibles et argumentées.

Prendre le temps de définir une vraie stratégie, c’est clairement ce qui transforme votre recherche en flux régulier d’opportunités.

Voici 5 étapes clés :

Étudier le marché local → prix, délais de vente, tension locative.
Définir un secteur précis → mieux vaut 2 villes maîtrisées qu’une région entière en surface.
Fixer un budget minimum/maximum → pour ne pas perdre de temps.
Choisir 2 à 3 typologies max (ex. immeubles de rapport + maisons divisibles).
Lister des critères non-négociables (ex. prix/m², surface mini, accès parking).

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Exemple concret adapté

Un néo-MDB qui cherche “un peu partout” en Auvergne-Rhône-Alpes finit vite par s’éparpiller :

les prix varient énormément entre Lyon, Saint-Étienne et les zones rurales,
les typologies de biens n’ont rien à voir,
et les interlocuteurs locaux ne le prennent pas au sérieux s’il n’a pas de spécialisation claire.

En se concentrant uniquement sur Grenoble et son agglomération proche, il peut cibler des typologies cohérentes avec le marché urbain :

immeubles de rapport,
appartements à diviser,
petites surfaces étudiantes.

À l’inverse, un MDB qui choisit un secteur plus rural (par exemple autour du Puy-en-Velay) ne cherchera pas la même chose. Là-bas, les opportunités se trouvent plutôt sur :

les grandes maisons à découper en plusieurs lots,
les terrains divisibles,
les biens atypiques ou à rénover lourdement.

➠ C’est là que la stratégie prend tout son sens :
le secteur choisi détermine directement les typologies pertinentes à travailler.

📚 À retenir :

La stratégie, ce n’est pas un document de 20 pages.
C’est un cadre simple qui permet d’aller droit au but.

Et c’est ce qui fait toute la différence entre un amateur qui cherche sans fin… et un marchand de biens qui signe sa première opération.

4. Mettre en place tes routines de recherche

Un marchand de biens qui attend “l’opportunité” passe à côté de 90 % du marché.

Ce n’est pas une question de hasard : c’est une question de discipline.

➠ Dans ce métier, la régularité bat toujours le talent.
Chercher un bien, c’est comme entretenir un muscle : plus on répète, plus on devient performant.

Voici 4 routines incontournables :

Planifier un nombre fixe de visites par semaine
Viser 2 à 3 visites minimum, même si elles semblent peu intéressantes.
Chaque visite développe votre œil : vous apprenez à estimer rapidement les travaux, détecter les points faibles, sentir le potentiel et vous développer votre réseau.

Un MDB expérimenté ne “voit” pas plus qu’un néophyte, il a simplement accumulé plus d’expériences terrain.
Vérifier les annonces plusieurs fois par jour et être réactif
Les bonnes affaires se jouent à l’heure près.
3 créneaux recommandés : matin (avant 9h), midi, soir.
Conseil : activez des alertes sur LeBonCoin, SeLoger et vos sources locales pour ne rien rater
(on vous présente plus d’outils dans un article à venir sur l’étude de marché)
Téléphone immédiat → une annonce intéressante = appel direct (pas un mail !!)
Le premier à décrocher son téléphone a toujours plus de chances d’obtenir la visite en priorité.
Préparez un script simple : “Bonjour, j’appelle pour [adresse du bien]. Est-il encore disponible ? Quand puis-je le visiter ?” → pas besoin de détails techniques, l’objectif est de bloquer un créneau.
Prendre des notes systématiques (voir notre checklist de visite)
Après chaque visite : photos, remarques, estimation rapide des travaux, atouts/risques.
Créez une base de données personnelle (Excel, Notion, Google Sheet).
En quelques mois, vous aurez un vrai catalogue de références qui vous permettra de juger un bien en 5 minutes..

❌ Attention à ces erreurs (classiques)

Attendre avant d’appeler → une annonce intéressante se joue souvent dans les premières heures.
Multiplier les visites sans retour → un agent à qui vous ne donnez pas de feedback ne vous rappellera plus.
Ne pas noter ses visites → on croit qu’on retiendra, mais au bout de quelques visites, tout se mélange.

5. Maîtriser l’utilisation des outils

Un marchand moderne n’est pas seulement un négociateur ou un homme de terrain. Il y a vingt ans, le marchand de biens travaillait surtout avec son carnet de contacts, son téléphone (fixe) et son flair.

La prospection immobilière, c’est aujourd’hui autant une affaire d’efficacité digitale que d’instinct terrain. Les meilleurs marchands ne recherchent pas de manière artisanale : ils s’appuient sur des outils qui filtrent, analysent et priorisent.

Sans ces outils, on se retrouve vite dépassé : trop d’annonces à lire, trop d’informations éparpillées, et surtout, aucun recul pour décider vite et bien.

Outils essentiels :

Cadastre.com → repérer divisions, servitudes, accès.
MoteurImmo → centraliser toutes les annonces et filtrer par mots-clés.
Notion (ou cahier) → base de données perso pour suivre biens, visites, agents.
Castorus → voir depuis combien de temps un bien est en vente.
Géorisques → risques naturels/techniques.
Simulateur de marge LeBonFlip → tester vite la rentabilité d’une opé.

Le mélange gagnant : digital + terrain

Soyons clairs : les outils ne remplacent pas l’expérience terrain.
Ils la complètent.
Un plan cadastral n’a jamais remplacé une visite, mais il vous permet de poser les bonnes questions.
Un simulateur de marge ne fait pas une affaire, mais il évite de perdre du temps sur les mauvaises.

Le marchand de biens moderne est celui qui sait marier ces deux mondes : l’instinct acquis sur le terrain et la puissance des outils digitaux.

📒 Carnet de terrain

Le problème n’est donc pas le manque d’informations. C’est même l’inverse : nous sommes noyés sous les annonces, les données, les plateformes.
Sans méthode, tout ça devient une perte de temps. Avec les bons outils, au contraire, vous filtrez, analysez et décidez plus vite que les autres.

6. Visiter intelligemment

Une visite n’est pas une « balade« .
Pour un marchand de biens, c’est une opération stratégique. Chaque minute sur place doit servir (en quelque sorte) à valider ou invalider un projet.

Et la vérité, c’est que 80 % du travail se joue avant même de franchir la porte.

Un marchand de biens efficace va chercher à filtrer en amont.
Dès le premier appel, il pose les bonnes questions :

Quels travaux sont à prévoir ?
Y a-t-il du stationnement ?
Quelle est la surface exacte, la configuration, le nombre de compteurs ?
Est-ce que le bien est divisible (ou optimisable) ?

En posant ces questions simples, il élimine 80 % des biens sans potentiel.
→ C’est ce qui lui permet de ne visiter que ce qui vaut vraiment la peine.

Sur place : voir ce que les autres ne voient pas

Une fois sur place, il ne s’agit pas de se laisser séduire par une grande pièce lumineuse ou une vue agréable. Ça, c’est le travail du particulier.

Le marchand de biens regarde autre chose (le particulier devrait faire pareil):

les fissures dans les murs, l’humidité, la toiture,
l’état des planchers, des réseaux, des compteurs,
la présence (ou non) de murs porteurs,
les points clés pour une division : arrivée d’eau, compteurs enedis (voir notre formation offerte), évacuations, accès indépendants.

Chaque détail observé est noté, photographié, documenté.
Pourquoi ? Parce qu’après 10 visites, sans notes précises, tout finit par se mélanger.

Après la visite : décider vite, mais pas à l’aveugle

L’une des erreurs les plus fréquentes que l’on rencontre chez les néo-MDB, c’est de laisser le doute s’installer.

On rentre chez soi, on en parle à droite à gauche, on “réfléchit un peu”… et au final, c’est l’agent qui rappelle pour dire : « C’est vendu. »

→ Dans ce métier, la vitesse de décision est « une arme« .
Mais attention : décider vite ne veut pas dire décider à la légère.

Concrètement, après chaque visite, on peut déjà faire ces 3 choses :

Comparer avec ses critères écrits
Prix/m², typologie, potentiel de travaux, marge minimale attendue.
Pas de place pour l’intuition seule : c’est le cadre défini à l’avance qui tranche.
Débriefer immédiatement
Si vous êtes seul, prenez 10 minutes pour noter vos impressions “à chaud”.
Si vous êtes en binôme ou en équipe, faites un échange rapide : qu’est-ce qui colle, qu’est-ce qui bloque ?

(💡 Attention à la mémoire sélective :
Selon la fameuse courbe de l’oubli établie par le psychologue Hermann Ebbinghaus dès 1885, nous perdons environ 50 % des informations apprises dans les 24 heures, et plus de 80 % au bout d’une semaine si elles ne sont pas consolidées.)
Prendre une décision claire
- Si les chiffres sont cohérents → on prépare une offre, (même si elle est ajustée ou conditionnée).
- Si ça ne passe pas → on classe le dossier, mais en laissant une note (prix trop haut, vendeur pas motivé, etc.).
  Parce qu’un bien refusé aujourd’hui peut redevenir intéressant dans six mois.

💡 Ce qu’il faut comprendre :
Le marchand de biens ne cherche pas à tout prix à faire une offre, ni à courir après chaque bien.
Il cherche à rester constant et lisible dans sa méthode.

Chaque visite doit se solder par une conclusion nette :

avancer, ou mettre de côté.
Pas de flou, pas de “on verra plus tard”.

C’est cette rigueur qui fait qu’avec le temps, le flux de visites se transforme en un flux d’opportunités réelles.

📝 Note de Sylvain :

L’erreur classique est de simplement visiter “pour voir”.

➠ Chaque visite doit être abordée comme une opportunité.
Cela doit toujours être une occasion de travailler son œil et se constituer (consolider) son réseau (agents, chasseurs, artisans…).

7. Créer son réseau

Le réseau justement, il doit devenir et être notre avantage compétitif n°1.

Lorsqu’on débute dans l’activité, on a tendance à se concentrer sur les annonces en ligne (et c’est une bonne chose).

Cependant, les marchands de biens expérimentés le savent : les meilleures affaires ne se trouvent pas sur Internet.
➠ Elles circulent dans les réseaux, bien avant d’apparaître sur LeBonCoin ou SeLoger.

C’est pour cette raison que le réseau est l’avantage compétitif numéro 1 du marchand de biens.

Notre métier repose sur la réactivité et sur la capacité à accéder à des projets off-market :

des biens avant mise en ligne,
des successions complexes,
des ventes rapides pour cause de divorce,
des immeubles entiers qui ne sont jamais publiés.

Et la seule façon d’y accéder, c’est d’avoir des partenaires qui pensent à nous avant tout le monde.

Un réseau efficace n’est pas constitué uniquement d’agents immobiliers. Il est beaucoup plus large.

Voici les partenaires clés d’un marchand de biens:

Les autres marchands de biens : contrairement à ce que l’on croit, ils peuvent être des partenaires. Les mises en relation et co-investissements existent, surtout sur des dossiers plus lourds.
(nous t’invitons à rejoindre notre communauté ici)
Les agents immobiliers : première source d’affaires off-market. Les agents sérieux rappellent les interlocuteurs fiables et réactifs.
Les notaires : souvent informés en amont des successions, divorces, partages… Ils ont accès à des dossiers stratégiques.
Les chasseurs et apporteurs d’affaires : ils élargissent le champ de recherche et permettent de rester en veille sur plusieurs zones.
Les artisans, courtiers, géomètres : ils apportent un regard technique ou financier pour qualifier rapidement une opération.

Comment entretenir et développer son réseau ?

Constituer un réseau, c’est une étape.
L’animer au quotidien, c’est ce qui fait la différence.

Voici quelques règles simples mais puissantes :

Être crédible et clair dès le premier contact → savoir exprimer rapidement son cahier des charges et ses critères (d’où l’importance de les définir).
Maintenir un suivi régulier → un message, un appel, une visite. Le contact ne doit pas se limiter à une demande ponctuelle.
Donner un retour systématique après une visite → même un refus poli et constructif laisse une bonne impression.
Être réactif et fiable → répondre vite, tenir ses engagements, montrer qu’on sait aller au bout.

📝 Note d’Ismaël :

Le réseau est le levier le plus puissant du marchand de biens. Il demande du temps, de la crédibilité et de la constance.

Mais c’est lui qui ouvre les portes des meilleures opportunités ➠ celles que le grand public ne verra jamais.

8. Mettre en place des actions concrètes (« To Do »)

La recherche n’a de sens que si elle se traduit en actions chiffrées.

On l’aura compris tout au long de cet article. Un marchand de biens ne réussit pas en “attendant l’opportunité”. Il la provoque en multipliant les démarches et en structurant sa prospection.

Les règles à suivre

Définir son “pourquoi”
Avant de chercher, sachez ce que vous voulez atteindre. Est-ce générer une première marge pour lancer votre activité ? Viser une opération plus importante ? Tester un secteur précis ? Votre motivation guide vos efforts.
Choisir au maximum deux typologies de biens
Se disperser, c’est perdre en efficacité. Concentrez-vous par exemple sur “les petites surfaces à rénover” ou “les immeubles de rapport à découper”. Cela vous permettra d’aller plus vite dans l’analyse et de devenir un vrai spécialiste de votre niche.
Définir des critères clairs
Surface, budget, secteur, rentabilité attendue, potentiel de travaux… Notez vos critères noir sur blanc. Ainsi, vous gagnez du temps et vous évitez de visiter des biens hors sujet.
Fixer des objectifs chiffrés chaque semaine
X appels passés aux agents ou notaires,
X visites programmées,
X offres formulées.
Suivi rigoureux
Chaque appel, chaque visite, chaque offre doit être noté dans un tableau (Excel, Notion, CRM…). Suivre vos actions permet d’identifier ce qui fonctionne et d’ajuster vos méthodes.

En mettant en place ces actions, au bout de quelques semaines, vous aurez parlé à des dizaines d’agents, vu plusieurs dizaines de biens et formulé des offres.
Et statistiquement (obligatoirement), les affaires vont tomber.

📝 À retenir :

La régularité bat l’inspiration. En avançant pas à pas, vous créez votre propre flux d’affaires.

Conclusion

On croit souvent que la recherche immobilière relève du hasard.
Le fameux “bon plan” qui tomberait au bon moment, comme par magie.

Mais dans la réalité du terrain, ce n’est jamais un coup de chance.
C’est une discipline.

Chaque marchand de biens qui réussit a les mêmes ingrédients :
un mindset clair, des routines solides, des outils concrets et un réseau entretenu.

La différence ne se fait pas en un jour, mais au fil des semaines.

La recherche immobilière fonctionne comme une course d’endurance :
ceux qui tiennent le rythme finissent toujours par trouver.

La constance bat le talent. Toujours.

Ressources complémentaires

Pour aller plus loin, vous trouverez ici des outils pour vous aider:

Chez LeBonFlip, nous savons que mettre en place les méthodes seul n’est pas simple.

C’est pourquoi nous avons créé le Bootcamp : un accompagnement de 10 semaines pour structurer ta recherche, appliquer les outils, et trouver ta première opération.

➠ Si tu veux passer de la théorie à la pratique, rejoins nous.

Let’s Flip ✌️

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